La confianza y la empatía con los clientes, claves para fidelizar y aumentar las ventas

Los ópticos y coaches comerciales Jordi Mármol y Patricia Fernández han revelado la importancia de la parte comercial en una óptica.

09/06/2021

El óptico optometrista puede vender. Y a día de hoy, puede hacerlo online, en un sector que tuvo un crecimiento sostenido durante seis años seguidos hasta la llegada de la pandemia. Sobre cómo hacerlo correctamente y analizar las debilidades y fortalezas de la óptica, con el fin de impulsar las ...

El óptico optometrista puede vender. Y a día de hoy, puede hacerlo online, en un sector que tuvo un crecimiento sostenido durante seis años seguidos hasta la llegada de la pandemia. Sobre cómo hacerlo correctamente y analizar las debilidades y fortalezas de la óptica, con el fin de impulsar las ventas del establecimiento, Temática Software organizó el webinar `Soy Óptico no vendedor´, como parte del ciclo de charlas online para profesionales de la óptica, titulado `Nuevos Horizontes´.

"La parte comercial de las ópticas está muy poco explotada. Si ponemos el foco sobre eso, vamos a tener grandes resultados. En los últimos años se repite que médicos, abogados de la óptica llegan a nosotros para preguntarnos cómo llegar a sus clientes", analizó Jordi Mármol, director del Programa Avanzado de Coaching Comercial y director de la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona, formador y ponente y speaker internacional.

Junto a él, y desde la experiencia pionera de una óptica optometrista que lleva como autónoma desde hace dos años, Patricia Fernández, quien además es coach comercial certificada en óptica y ventas y miembro del Comité Pedagógico y líder del Proyecto de Coaching Comercial para España y Latinoamérica de la Cámara de Empresarios en su programa de Coaching Comercial.

"En las ópticas que voy, al óptico no le gusta vender ni quiere vender. Para que exista una venta, lo primero que tiene que haber es confianza. La venta tiene que empezar en el gabinete, con una anamnesis clínica pero orientada a nivel comercial", compartió.

Fernández incidió en dos valores fundamentales para la venta: "primero, la confianza y segundo, tener empatía, la capacidad de ponerse en el lugar del otro y atender sus necesidades". La cadena de valor de la venta, según su experiencia, se basa en que una vez fidelizado el cliente comienza la venta también a través de él, con el boca a boca. Pero para sorprenderlo, "hay que superar sus expectativas".

"Así podemos llegar a los clientes de una manera presencial, para conseguir que el cliente se convierta en el mejor vendedor de nuestro negocio", continuó Fernández.

Como sostuvo Mármol, "vender es influir". Quiso matizar las connotaciones que se le asignan a la palabra vender, que pueden generar cierto rechazo en el sector. Y por eso recordó que la venta ha cambiado mucho, que cada vez es más online, y el óptico "tiene que estar al servicio de la venta".

De ahí la importancia del coaching comercial para detectar fortalezas, habilidades y saber en qué puntos se está fallando.

Fernández desgranó varias claves para mejorar las ventas en la óptica: hace falta formación en estrategia de venta; hacer análisis tanto si la venta ha sido un éxito como si no; no basar el proceso de ventas en las ofertas, que solo atraerán a clientes-precio que se irán cuando haya una oferta mejor en otra tienda de la competencia; realizar protocolos de venta automatizados; analizar qué tipo de cliente se tiene delante; añadir valor a nuestros productos respecto a los de otros establecimientos; y marcarse objetivos diarios de aumento de ventas.

Como concluyó Mármol: "aunque pensemos que no somos vendedores, al final, vendemos todos".

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