En España, aproximadamente el 4,87% de la población entre 15 y 64 años utiliza lentes de contacto, es decir, más de 1,5 millones de personas. Asimismo, en 2022 se registraron más de 60.000 nuevos usuarios de lentes de contacto, lo que supone un incremento del 9,5% en valor respecto al año anterior.

En cuanto a las ventas por tipos de lentes de contacto, las de reemplazo diarias son las más populares en nuestro país, representando el 34,7% del mercado, mientras que las semanales, quincenales y mensuales suponen el 64,2% restante del mercado. Ambos segmentos experimentaron sólidas tasas de crecimiento del 4,8% y 5,6%, respectivamente. Sin embargo, este tipo de lentes son las que los usuarios encuentran fácilmente y a precios muy inferiores en el canal online, provocando importantes pérdidas de clientes que, en algunos casos, llegan hasta el 16% (según la encuesta ¿Está contento con sus lentes de contacto?, realizada por la consultora Briones+Núñez a más de 800 usuarios).

Ante esta situación, ¿cómo reaccionan las ópticas?

Desde hace varios años, el desarrollo de las marcas privadas y los incentivos de compra, ya sea con la colaboración de los proveedores o por iniciativa propia de las ópticas, han intentado reducir la fuga constante de clientes, aunque sin demasiado éxito hasta el momento.

El modelo por suscripción de servicios es un sistema ya testado y con extraordinarios resultados en los últimos años. Ha ido ganando terreno en diversos sectores, y el mundo óptico no es la excepción. Si bien las suscripciones para productos de consumo como alimentos, ropa y tecnología son una tendencia consolidada, el modelo de suscripción en el ámbito de las lentes de contacto todavía está en fase de expansión en muchos países, incluyendo España.

Este artículo explora el presente del modelo de suscripción de lentillas en el mercado español, los retos actuales que enfrenta y las oportunidades futuras que se perfilan para este modelo de negocio.

1. El presente del modelo de suscripción en España

Actualmente, el modelo de suscripción de lentes de contacto en España está comenzando a despegar, aunque aún no es tan común como en otros mercados europeos. A pesar de que el uso de lentes de contacto en nuestro país sigue siendo bajo en comparación con otros países europeos, la tendencia está cambiando poco a poco. Cada vez más ópticas y proveedores están apostando por la suscripción como una forma de ofrecer comodidad y servicio continuo a los usuarios.

Los datos demuestran que los países con un nivel más alto de suscripciones de clientes que compran lentes de contacto tienen una tendencia menor de compras por internet.

Uno de los principales beneficios de la suscripción para los consumidores es la comodidad, ya que permite recibir las lentes directamente en casa y recordatorios para renovarlas, evitando desplazamientos a la óptica. Además, las ópticas suelen ofrecer precios más competitivos a quienes optan por suscribirse, dado que la compra recurrente garantiza una relación más estable y segura para ambas partes. Este ahorro, junto con la posibilidad de recibir las lentes a domicilio, está impulsando a más usuarios a adoptar este modelo.

Para las ópticas, los modelos de suscripción también ofrecen ventajas significativas. La fidelización es una de las más destacadas: las ópticas que implementan suscripciones pueden asegurarse ingresos recurrentes y mantener una relación más cercana con sus clientes. Este modelo también facilita el seguimiento de la salud ocular del cliente, ya que se establece un ciclo de revisiones periódicas, lo que potencia la calidad del servicio.

Hoy en día, existen diversas modalidades de suscripción: algunas optan por la entrega mensual, otras por entregas trimestrales o anuales. Además, algunas ópticas ofrecen paquetes personalizados, que incluyen servicios adicionales como revisiones visuales, cambios de graduación o incluso seguros en caso de rotura o pérdida de las lentillas.

2. Los retos que enfrenta el modelo de suscripción en España

A pesar de los beneficios, el modelo de suscripción de lentes de contacto aún enfrenta varios retos en el mercado español. Uno de los principales obstáculos es la resistencia al cambio por parte de los consumidores.

Muchos usuarios están acostumbrados a comprarlas de manera puntual, sin comprometerse a un modelo recurrente. La idea de firmar un contrato o suscripción mensual no siempre resulta atractiva, especialmente si el usuario no percibe una diferencia clara en la experiencia de compra.

La competencia de grandes plataformas online también es un factor importante. Empresas internacionales que ya operan con modelos de suscripción en otros países, como Amazon, están comenzando a expandir sus servicios a España. Esto plantea un desafío para las ópticas tradicionales, que deben competir con precios más bajos y una logística más ágil, a menudo sin poder ofrecer el servicio personalizado de una óptica física.

Otro reto importante es la educación del consumidor. Muchos usuarios aún desconocen las ventajas del modelo de suscripción o tienen dudas sobre su funcionamiento. Es crucial que las ópticas realicen esfuerzos de marketing y comunicación para informar a sus clientes sobre los beneficios, como la comodidad, el ahorro y el servicio personalizado.

Por último, y quizás como la principal barrera, está la mentalidad conservadora de un segmento importante de ópticas, que no visualiza a corto plazo los enormes beneficios de los modelos de suscripción, no solo en lentes de contacto -que ya es una realidad-, sino también en modelos de suscripción para gafas graduadas, que comienzan a aterrizar en nuestro país.

3. El futuro del modelo de suscripción en España

A pesar de estos desafíos, el futuro del modelo de suscripción de lentillas en España parece prometedor. Se espera que, en los próximos tres a cinco años, este modelo siga ganando terreno, especialmente a medida que ópticas y proveedores sigan digitalizándose y adaptando sus procesos a la era de los pagos recurrentes y la comodidad del usuario.

La personalización será un factor clave para su crecimiento. Ya son muchas las ópticas que ofrecen planes adaptados a las necesidades de cada cliente: frecuencia de uso, tipo de lente (diarias, mensuales, etc.), graduación, etc. Además, se espera la incorporación de más servicios adicionales, como consultas online, acceso a expertos en salud ocular o seguimiento de la visión del cliente.

En este contexto, la tecnología móvil juega un papel fundamental. Desde hace más de cuatro años existen aplicaciones que permiten a los usuarios gestionar sus suscripciones, consultar su historial de compras y graduaciones, o incluso solicitar una revisión visual mediante videollamada con un profesional. Estas tecnologías permiten a las ópticas mantener una relación aún más cercana y dinámica con sus clientes.

Además, el modelo de suscripción puede transformarse en parte de una experiencia integral de salud visual. Las ópticas que lo implementan pueden ofrecer más que solo lentes de contacto: revisiones periódicas, asesoramiento personalizado y seguimiento continuo de la salud ocular. Esto genera mayor fidelización y una percepción de alta calidad en el servicio, clave para competir con los grandes actores del mercado.

Conclusión

La suscripción de lentes de contacto en España representa una excelente oportunidad en expansión que conecta con los nuevos hábitos de consumo: comodidad, personalización y atención continua.

El crecimiento del sector óptico, junto con la evolución en las preferencias hacia lentes de uso diario y materiales más avanzados, refuerza el potencial de este modelo. No obstante, su éxito dependerá en gran medida de la capacidad de las ópticas y operadores para adaptarse a una nueva cultura de fidelización, ofreciendo no solo producto, sino una experiencia de valor añadido: control visual periódico, seguimiento del confort, asesoramiento personalizado y facilidades logísticas.

En un mercado cada vez más competitivo, el modelo de suscripción no es simplemente una tendencia, sino una vía estratégica para fortalecer la relación a largo plazo con el usuario. Las ópticas que logren integrar este modelo de manera eficaz estarán mejor posicionadas para consolidar su crecimiento en los próximos años. El modelo de suscripción redefine la relación entre óptica y cliente en la nueva era comercial.