Por mi trabajo, tengo la suerte de estar día a día visitando ópticas, conocer distintos perfiles de propietarios, optometristas, auxiliares de óptica y presto especialmente atención a lo que buscan los usuarios de productos ópticos, pues ellos nos dan continuamente la clave sobre sus necesidades, deseos y motivaciones de compra.

Si preguntamos a los usuarios por qué quieren adquirir gafas de sol, la mayoría de las respuestas serían: "Me molesta mucho el sol", "Me mola ir a la moda", "Quiero prevenir mi salud ocular de la radiación ultravioleta". Aunque esta última respuesta casi suena a ciencia ficción. ¿Cuántos usuarios o clientes realizan esta pregunta en nuestra óptica para adquirir gafas de sol?

La amenaza silenciosa de la radiación UV

Todos los que de alguna forma tenemos una relación directa con usuarios de productos ópticos, sabemos de sobra que una exposición prolongada al sol, sin una protección ocular adecuada, puede causar lesiones acumulativas en estructuras fundamentales del ojo: córnea, cristalino y retina.

Los efectos pueden manifestarse a medio y largo plazo en forma de:

• Cataratas prematuras
• Degeneración Macular Asociada a la Edad (DMAE)
• Pterigión
• Fotoqueratitis
• Envejecimiento de los párpados y la piel periocular, etc.

Estas patologías no solo afectan, a medio y largo plazo, a la calidad de vida de la población, sino que suponen un coste sanitario creciente. La prevención comienza con una buena educación visual y con el uso de gafas de sol que cumplan estrictamente los estándares de protección.

El peligro de las gafas sin control sanitario

Cada año, millones de gafas de sol de bajo coste se comercializan fuera del canal profesional. Aunque algunas cumplen con el marcado CE, muchas otras, especialmente aquellas adquiridas en bazares, tiendas de ropa o plataformas online, carecen de filtros UV reales. Esto supone un doble riesgo: al oscurecerse el entorno visual, la pupila se dilata, y si no hay filtro, la entrada de radiación nociva es aún mayor que si no se llevara ninguna gafa.

Además, estas lentes presentan a menudo defectos ópticos, distorsiones y materiales que no garantizan la durabilidad ni la comodidad visual.

Gafas de sol de calidad: salud visual, diferenciación y oportunidad comercial

Lamentablemente, vemos cada día y en todas las épocas del año gafas de sol en tiendas no especializadas ofreciendo moda a muy buen precio. Por suerte para ellos, los compradores no advierten ni la baja calidad de los materiales ni la idoneidad de los filtros de estas gafas de sol.

En mi opinión, el canal óptico no debe entrar en una lucha de precios con productos sin valor sanitario. En cambio, debe diferenciarse desde la calidad, la salud visual y el asesoramiento profesional.

Algunas estrategias clave:

1. Educar al cliente desde la prevención: El conocimiento genera conciencia. El equipo de la óptica debe comunicar con claridad los riesgos de la radiación UV y cómo prevenirlos. Es recomendable disponer de:

• Carteles informativos o infografías explicativas.
• Ejemplos visuales sobre cómo afecta la luz solar al ojo.
• Medidores UV en el punto de venta para demostrar la eficacia de las lentes.

"Una óptica bien informada genera confianza y valor percibido"

2. Prescribir, no vender: La diferencia clave entre una óptica y un comercio generalista es que aquí no se vende, se prescribe. Se recomienda la solución más adecuada según:

• Estilo de vida del usuario.
• Uso previsto: conducción, montaña, deporte, ciudad, etc.
• Fotofobia o necesidades específicas.
• Edad del paciente: especial atención en niños y adolescentes.

Este enfoque convierte cada venta en una experiencia personalizada, alejada de la lógica del precio bajo.

3. Hablar de inversión, no de gasto: Es clave ayudar al cliente a entender que una gafa de sol de calidad es una inversión en salud visual. Algunas ideas:

• ¿Cambiarías tus gafas de ver por unas de bazar? ¿Por qué hacerlo con las de sol?
• Tus ojos no se pueden trasplantar. Cuídalos hoy para ver bien mañana.
• Una buena gafa de sol te protege durante años. Una barata puede dañarte en semanas.

La comparación debe ser directa pero profesional, sin atacar al cliente que viene con ideas preconcebida.

4. Utilizar marcas y lentes con valor añadido: Trabajar con fabricantes que ofrezcan lentes con filtro UV400, polarizadas, con tratamientos antirreflejantes o fotocromáticos, permite argumentar el valor del producto. Además:

• Las lentes polarizadas mejoran el confort y eliminan reflejos molestos.
• Las lentes específicas para conducción o deporte aportan mayor seguridad.
• La protección infantil debe tener un lugar destacado en la exposición.

5. Aprovechar el momento estacional. Gafas de sol para todo el año: La campaña de verano debe ir acompañada de una estrategia comercial activa:

• Promociones responsables: segunda unidad con descuento, packs familiares, examen visual completo, etc.
• Eventos temáticos en la óptica.
• Campañas en redes sociales o newsletters informativas.

La idea es convertir el interés estacional por las gafas de sol en una ocasión de educar, fidelizar y vender con valor.

No obstante, ¿cuántos usuarios de gafas graduadas protegen sus ojos de la radiación ultravioleta con una gafa de sol graduada? ¿Cuántas personas conocen el impacto del sol sobre su salud ocular también durante el invierno?

Conclusión: la óptica como referencia en salud visual solar

Las ópticas tienen una oportunidad única para posicionarse como el canal de referencia en protección ocular. No compiten con tiendas de ropa: compiten con la ignorancia, la desinformación y la banalización de la salud visual.

Proteger la vista frente al sol no es una opción, es una necesidad. Y en ese camino, las ópticas están llamadas a liderar con responsabilidad, profesionalidad y estrategia comercial.

Para terminar, varias reflexiones:

• Menos del 20 % de los usuarios habituales de gafas graduadas tienen unas gafas graduadas con filtros de protección adecuados.
• El 100 % de los usuarios obtienen beneficios extra con unas segundas gafas específicas.
• Un segundo par de gafas, especialmente de sol, contribuyen a una mejor salud visual y al aumento de tu autoridad como especialista en visión.
• Es más efectivo y mucho más rentable prescribir un segundo par de gafas a tus clientes y pacientes antes que captar nuevos clientes.
• Todos los profesionales que formamos parte del sector óptico español tenemos un compromiso con la población: educarles en el cuidado de su salud visual.

"El sol tiene la belleza de dar vida, pero también el poder de dañarla", Khalil Gibran.

Autor: Rafael Núñez
Briones + Núñez
rafanunezc@gmail.com