9 “LA NORMATIVA QUE DEBO CUMPLIR PARA ABRIR UNA ÓPTICA EN UN PUEBLO ES IGUAL DE ESTRICTA QUE SI LA QUIERO ABRIR EN UNA CIUDAD ENORME” Como ejemplo, Paniagua hace referencia a un caso reciente de un hombre mayor “que llevaba 12 años sin ir a un bar a hablar con nadie porque no oía a nadie”. Asimismo, “se sentaba los domingos, con su familia de siete hijos, como si fuera un mueble, porque no oía nada y, por tanto, no participaba en ninguna conversación”. Gracias a sus nuevos audífonos, “ha recuperado su vida social y sus ganas de vivir”. Como él, muchas otras personas. Estrategia de marketing y comunicación Aunque su público sea mayoritariamente mayor y pueda sorprender de entrada, su campaña de marketing se basó en anuncios de Google y de Facebook. Y remarca su conveniencia, ya que “esas personas tienen hijos y nietos que utilizan las nuevas tecnologías, sin olvidar que mucha de la gente mayor ya se ha introducido en el universo de Internet”. También, eso sí, enganchó carteles en cada pueblo e introdujo anuncios en los buzones. Aún así, sobre todo, enfatiza la importancia de que el cliente quede satisfecho como mejor herramienta de marketing y que sea este, “quien lo recomiende a su vecino en el bar o en la iglesia”. En su pueblo, Mayorga, fue distinto, ya que empezó “vendiendo mucho porque la gente ya sabía que iba a abrir y estaba esperando a la apertura para comprar unas gafas, mientras que en el resto de pueblos el arranque fue mucho más paulatino”. Su negocio, en realidad, “es muy diferente a la óptica que puede haber en la ciudad”. Y añade: “No tengo tantos clientes como en la ciudad, hecho que me permite destinar a cada uno de ellos todo el tiempo que necesiten”. Entonces, se toma mucho tiempo con cada uno, “pero también es parte de mi trabajo, de la labor comercial”. Es decir, “si a una persona la atiendes bien y la escuchas, dejas que te cuente lo que quiera, sus preocupaciones, sus penas o alegrías, después confiará en ti para quedarse con el producto que le recomiendes, aunque este tenga un precio más elevado que otros”. En definitiva, desde su punto de vista, es muy rentable el negocio óptico en la actualidad: “Yo estoy sorprendido positivamente con las ventas que estoy teniendo en estos dos años”. Y, en cuanto a los retos que puede plantear el futuro del sector, expone que “en algún momento quizá se haya que integrar la óptica en la Seguridad Social y no sé hasta qué punto ciertas atenciones o ciertos productos deberían estar cubiertos por la seguridad social”. Sobre todo, porque “hay gente que no puede pagar o que le cuesta mucho pagar unos progresivos de la gama media de 400 o 500 euros”. Por otro lado, “la venta de gafas por internet será otro reto, ya no solo de gafas de sol, que ya no es novedad, sino de lentillas o de gafas graduadas”. En este sentido, concluye Paniagua, “es mejor intentar adaptarnos todos a ello y competir, que intentar prohibir o limitar una práctica que ya se da y que se va a dar siempre igual o cada vez con mayor fuerza”. © José Castillo
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